Você sabe o que é o perfil de vendas challenger? Conheça aqui!

Para ser um top performer das vendas, é fundamental dominar diversas práticas, treinar suas habilidades e conhecer várias técnicas. A mais recente e completa é a que trata do perfil de vendas challenger, que faz com que o vendedor tenha total domínio da situação. Ao desafiar o cliente a se superar, ele consegue, de maneira natural, conduzir e concretizar a negociação, mesmo as complexas, como é o caso da área B2B.

Para que você entenda tudo sobre essa técnica, nós conversamos com Frederico Madureira, partner da Kienbaum Brasil. Ele nos explicou como se tornar um vendedor challenger e o que é preciso para vender mais na crise em que estamos. Além disso, falou sobre como funciona o insight de vendas. Acompanhe o artigo e descubra como alavancar a sua carreira!

Afinal, o que é o perfil de vendas challenger?

Trata-se de um perfil abordado no livro The Challenger Sale: Take Control of the Customer Conversation de Matthew Dixon e Brend Adamson. Os autores fizeram uma pesquisa com aproximadamente 6.000 profissionais de vendas e identificaram 5 perfis:

• esforçado, que faz além do que é esperado e procura entregar o melhor atendimento ao cliente;
• lobo solitário, que é independente, costuma agir sozinho e não segue o processo estabelecido;
• criador de relacionamentos, que consegue transformar os clientes em verdadeiros propagadores da marca;
• solucionador de problemas, que resolve as demandas do consumidor de forma confiável e eficaz;
• desafiador, ou challenger, que tem ampla visão de mercado e utiliza estratégias diruptivas.

Frederico Madureira esclarece que esse é o perfil que mais se destaca pelos resultados comerciais gerados e pela performance nas vendas. O challenger tem uma visão diferente do mundo, pois não entende apenas sobre vendas, mas também do negócio do cliente. E esse é o diferencial que faz com que esse profissional alcance alto desempenho em sua função.

É um perfil que tem muito sucesso comercial em vendas complexas, que têm maior valor agregado, cujo ciclo de venda é mais longo e, por isso, necessita de relacionamento e de interação maiores com o cliente. Durante a jornada de compra, o challenger consegue mostrar para o consumidor outra perspectiva e, desse modo, gera valor efetivamente para o comprador.

Quais são as principais habilidades de um vendedor challenger?

O estudo do livro aponta que 40% dos profissionais com melhor desempenho têm o perfil de vendas challenger. Madureira nos explicou as 3 principais características desse tipo de vendedor. São elas:

1. ensina o cliente a enxergar o problema da maneira correta: o challenger tira o cliente da sua zona de conforto ao apresentar uma perspectiva única do negócio do consumidor, ajudando a encontrar alternativas para o seu problema. Podemos dizer que ele educa o cliente, pois propõe abordagens que ele não conhecia ou não chegou a cogitar;
2. adapta a mensagem para cada cliente: um vendedor challenger consegue reconhecer os objetivos e os incentivos dos quais o cliente necessita. Ou seja, é capaz de identificar as particularidades e necessidades específicas de cada um. Desse modo, adapta a sua linguagem e o seu discurso para que sua mensagem seja efetiva;
3. controla o processo de venda: ele assume o controle da negociação. No entanto, não de forma agressiva, mas, sim, assertiva. Para isso, desenvolvem a objetividade na argumentação e têm inteligência interpessoal para se posicionar quando for preciso exercer certa pressão no cliente para fechar a venda.

Portanto, quem desenvolve um perfil de vendas Challenger tem grande capacidade de ensinar, agregar valor, educar e se posicionar diante do cliente, mesmo que suas opiniões sejam diferentes. O estilo desafiador evidencia as particularidades, levanta novas abordagens, traz ideias singulares, gera mais valor para o consumidor e, consequentemente, faz ele refletir e ser convencido a fechar negócio.

Como se tornar um challenger?

Além de treinar e aprimorar as habilidades citadas no tópico anterior, Frederico Madureira acrescenta que um vendedor challenger precisa interagir com mais de um público de um cliente. O ideal é conversar com, no mínimo, 4 ou 5 pessoas dentro de uma grande organização.

Isto é, em vez de falar apenas com o responsável pela área de suprimentos, deve procurar saber quais são as áreas ou cargos impactados pelo produto ou serviço vendido e também interagir com todas essas pessoas utilizando a mensagem e a abordagem mais adequadas a cada uma em particular.

Madureira também ressalta a importância de gerar valor para a venda. Isso é feito quando o vendedor apresenta primeiro o valor que determinado produto ou serviço oferece ao cliente e, somente depois, trata sobre o preço efetivamente. Essa é uma maneira eficaz de fazer com que o consumidor entenda que ele está adquirindo uma solução para um problema e não apenas uma mercadoria.

Como vender mais na crise?

O perfil challenger tem todas as qualidades para que um vendedor tenha alta performance mesmo em momentos de crise econômica, como a que enfrentamos atualmente. Frederico Madureira nos lembra que esse perfil foi criado na crise de 2008 nos Estados Unidos. Os autores do livro identificaram que algumas empresas continuavam a crescer significativamente mesmo em um momento de recessão.

Isso acontecia justamente porque tais empresas contavam com equipes de challenger. Assim, o vendedor não iniciava a conversa apresentando seu produto. Antes, buscava ter o máximo de informações sobre o negócio do cliente e possíveis problemas que ele enfrentava. Somente então orientava a conversa para encaixar os diferenciais de seu produto.

Outra forma de vender mais durante a crise é pesquisando sobre todas as áreas impactadas pela sua venda na organização. Isso faz com que o vendedor não fique dependente de apenas um único contato na empresa. Ao adequar a mensagem para cada um desses contatos, o resultado será um grupo de pessoas que chegarão à conclusão de que esse vendedor é, de fato, o fornecedor ideal para a companhia. Assim, há uma relação mais sólida e consistente.

O que é e como funciona o insight de vendas?

O partner da Kienbaum explica que muitos empreendedores não compreendem muito bem quais problemas eles enfrentam. Em alguns casos, até sabem, mas simplesmente não conseguem enxergar soluções alternativas. Em outros, apenas jamais cogitaram que tal fato é um problema. Sendo assim, um insight de vendas ocorre quando o vendedor consegue identificar esses problemas no negócio do cliente. Ou seja, é a percepção das necessidades do consumidor.

Desse modo, o insight está relacionado a uma forma diferente do cliente enxergar seu próprio negócio. Isso ocorre quando o vendedor apresenta algo que tenha valor para o cliente em vez de simplesmente apresentar os diferenciais de seus produtos e serviços.

Como você viu, o perfil de vendas challenger é o que apresenta a melhor performance em vendas. E, para se tornar um vendedor de excelência e impulsionar a carreira, é preciso conhecer a técnica e treinar as habilidades descritas neste artigo.

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